Nel nostro blog, cerchiamo di fornire consigli utili agli hotel su cosa fare (o non fare) per competere con le OTA (Online Travel Agency). Il nostro obiettivo è mettere alla prova gli albergatori, fornendo dati reali e spingendoli a rivedere le loro strategie. Le decisioni che avevano senso in passato potrebbero non averne oggi.
Il confronto tra il canale diretto e le OTA
In questo post, la prospettiva sarà diversa: parlerò come un consumatore comune (io stesso) e spiegherò perché ho utilizzato un’OTA invece del canale diretto per prenotare il mio ultimo hotel. Per essere sincero, è stata una decisione molto semplice. Pur essendo un sostenitore delle vendite dirette, noi utenti prenotiamo dove troviamo la migliore offerta e l’esperienza più semplice. Prima di criticare la mia scelta, mettetevi nei miei panni e ditemi se non avreste fatto lo stesso o se non utilizzate mai le OTA per le prenotazioni. Ho scoperto che, per lo stesso hotel e le stesse date, Booking.com mi offriva un prezzo migliore, una tipologia di camera migliore e una politica di cancellazione più favorevole. La ciliegina sulla torta era un credito di viaggio di 35 euro per la mia prossima prenotazione (su Booking.com, ovviamente). La cosa migliore (o forse peggiore) è che sono abbastanza sicuro che l’hotel non sia a conoscenza di questo disastro. La mia domanda per voi è: siete sicuri che non stia accadendo anche a voi?
Il mio viaggio a Trieste.
Come la maggior parte dei viaggiatori che non sono esperti di una città, ho iniziato la ricerca del mio hotel su Google, Tripadvisor e, ovviamente, le OTA (Expedia e Booking.com). Dopo 30 minuti, avevo preso la mia decisione: un grazioso hotel indipendente situato nei pressi del Teatro Verdi.
Successivamente, sono passato alla modalità “dove prenotare” (più in basso nel funnel) e ho consultato Google Hotels, Trivago e infine il mio account Plus su Tripadvisor, sperando di trovare un’offerta migliore. Data la mia esperienza, ho controllato anche i prezzi sul canale diretto dell’hotel. Dopo altri 30 minuti, avevo terminato. Non c’era davvero alcun dubbio: Booking.com era di gran lunga la migliore opzione.
L’offerta del canale diretto contro l’offerta di un’OTA
Da cliente, mi sorprende che un’agenzia di viaggi possa offrire un’affare molto più interessante rispetto all’hotel stesso. Perché un hotel dovrebbe pagare un’agenzia per vendere le loro migliori camere a un prezzo inferiore? Ma ricordate, sto parlando con il cappello del cliente, quindi… a me cosa importa? Quello che conta per me è ciò che ottengo. Quello che ottiene l’hotel non è affar mio.
Dopo pochi secondi, ho effettuato la mia prenotazione su Booking.com, sentendomi soddisfatto per l’ottimo affare che avevo trovato. Grazie, Booking.com, per il tuo eccellente servizio.
O forse dovrei dire: “Grazie, hotel, per aver spianato la strada a Booking.com affinché potessero offrirmi un’esperienza così vantaggiosa?”
Le quattro decisioni dell’hotel che hanno creato questo caos
Gli hotel ricevono regolarmente proposte dalle OTA che offrono “maggior visibilità” in cambio di uno sconto esclusivo o di una commissione più elevata. Nessuno fa nulla gratuitamente. E se c’è una cosa che le OTA hanno perfezionato, è il marketing. Questi nuovi programmi sembrano fantastici, pieni di vantaggi e con pochi svantaggi. Sfortunatamente, la realtà è l’opposto: le OTA hanno molto da guadagnare e gli hotel molto da perdere. Tuttavia, gli albergatori, sempre oberati di lavoro e in costante fretta, tendono ad accettarli senza pensarci due volte. E questo, sospetto, è ciò che è successo con questo hotel.
La soluzione: l’intervento di un consulente di Revenue Management
Per evitare di cadere in queste trappole e garantire che l’hotel abbia una strategia di vendita diretta efficace, un consulente di Revenue Management può essere la soluzione ideale. Questi professionisti hanno l’esperienza e le competenze necessarie per analizzare il mercato, le tendenze e le dinamiche della domanda, e per elaborare una strategia di pricing adeguata. Lavorando a stretto contatto con l’hotel, il consulente di Revenue Management può:
- Analizzare le offerte e gli accordi con le OTA, assicurandosi che siano equilibrati e non danneggino le vendite dirette.
- Implementare una strategia di fidelizzazione per i clienti diretti, offrendo sconti, vantaggi e servizi esclusivi che li spingano a prenotare direttamente.
- Monitorare costantemente i prezzi e le offerte della concorrenza, per garantire che l’hotel sia competitivo e attrattivo nel mercato.
- Utilizzare le analisi dei dati per prevedere le tendenze e ottimizzare la strategia di pricing e l’allocazione delle camere.
In conclusione
Gli hotel investono molto tempo ed energie per scegliere la tecnologia migliore, investire nel marketing digitale giusto e definire una strategia di vendita diretta vincente. Tuttavia, bastano pochi secondi per vanificare tutti questi sforzi: lo stesso tempo che impiega un albergatore per accedere all’extranet di Booking.com e fare due clic. Siete sicuri che questo non stia accadendo anche a voi?
Ricordate, non è impossibile attivare tutti i booster di visibilità sulle OTA e mantenere, al contempo, una solida strategia di vendita diretta. Ciò che non ha senso è concedere tutto alle OTA senza fare lo stesso con i clienti diretti. Un consulente di Revenue Management in questi casi può aiutare…e molto!
Sono 16 anni che lavoriamo in questo ambito, perchè non ci chiami per scambiare qualche informazione?
Ugo Brusegan – Ceo Reven You
