Nessuno può davvero predire il futuro. Ma intercettare le tendenze con netto anticipo, interpretare i segnali deboli del mercato e trasformarli in strategie concrete: questo è il cuore del nostro lavoro.
Chi lavora con noi lo sa. E sa anche che ogni indicazione che forniamo nasce da dati, osservazione continua e analisi di scenario.
Dopo due anni segnati da una ripresa turistica vigorosa – spinta dal desiderio di “recuperare il tempo perduto” post-pandemia – l’errore più diffuso è stato pensare che anche il 2025 sarebbe stato un anno straordinario, un altro “tutto esaurito” facile.
Ma noi lo avevamo sospettato già a marzo, e lo abbiamo detto già ad Aprile: la stagione estiva 2025 avrebbe mostrato segnali di rallentamento. E lo avevamo detto con chiarezza.
Un presupposto da cui partire: ogni ciclo ha un suo equilibrio
L’euforia post-pandemica ha drogato il mercato, portando le strutture ricettive a ragionare con logiche di massimizzazione e aggressività tariffaria. Ma l’equilibrio si rompe quando la curva della domanda cambia, e il potere d’acquisto della clientela (soprattutto italiana) cala.
I numeri lo confermano: secondo i dati Istat, nel primo trimestre 2025 gli arrivi turistici sono diminuiti dell’1,1% e le presenze dello 0,4% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.
E se guardiamo ai mesi estivi, le intenzioni di viaggio degli italiani sono calate del 4% (Ipsos, luglio 2025).
Non è una crisi. È una correzione fisiologica. Ma chi non l’ha saputa leggere per tempo, ne paga ora le conseguenze.
Il ruolo della strategia: partire da una corretta “Bottom Rate”
A marzo, abbiamo proposto ai nostri clienti un approccio chiaro: rivedere i prezzi base, evitare l’overpricing fuori mercato, puntare su una strategia flessibile che salvaguardasse l’occupazione e i margini.
Non tutti hanno accettato. Molti hanno scelto di mantenere tariffe alte, confidando in una domanda che però non si è mai davvero attivata.
Risultato? Prezzi fuori scala nei mesi primaverili, poi crolli tariffari sotto data, quando l’occupazione mancava e non c’era più tempo per recuperare.
Un esempio su tutti: a Venezia, a giugno, molti hotel 4 stelle sono finiti con tariffe da 3 stelle sotto data.
Non per scelta strategica, ma per necessità.
In questi casi, non è una strategia: è una resa.
Chi ha ascoltato, invece, oggi sorride
Ma c’è anche l’altro lato della medaglia.
Un nostro cliente, hotel 3 stelle stagionale sul mare, ha accettato già a marzo la nostra proposta: rimodulare le tariffe con una riduzione media di 22 euro nel mese di giugno rispetto al 2024, e rinunciare ad inizio stagione a -43 euro di ADR di Luglio. Una scelta che può sembrare controintuitiva.
E invece:
- + 6% euro di ricavi nel mese di giugno
- + 10% euro a metà luglio rispetto allo stesso periodo 2024 e recupero totale dell’ADR mensile.
Come è possibile?
Perché rinunciare a un piccola parte “prezzo emotivo” sull’ADR – evitando tariffe che il mercato non è più disposto a sostenere – può generare più prenotazioni, più occupazione e più ricavi complessivi.
Abbassare le tariffe sotto data, al contrario, è un gioco al massacro. Non crea valore, erode margini, e soprattutto disorienta il cliente.
Il peso crescente dell’extra-alberghiero
A tutto questo si aggiunge un altro aspetto non secondario, che oggi incide profondamente sull’equilibrio del mercato:
l’aumento indiscriminato dell’offerta extra-alberghiera.
In una fase come questa, dove la domanda è più fragile e selettiva, questa tipologia di offerta crea enormi difficoltà alle strutture ricettive tradizionali, come hotel e B&B.
Non è solo una questione di quantità – anche se in molte città d’arte i posti letto dell’extra-alberghiero superano quelli alberghieri – ma soprattutto di struttura dei costi e flessibilità.
Le locazioni turistiche, infatti, sono gestite da host professionali che si occupano solo della parte operativa: prenotazione, check-in, pulizia.
Il proprietario riceve una percentuale sulla locazione (al netto delle pulizie) senza dover affrontare costi fissi: niente personale, niente manutenzione ordinaria, nessun canone o tassa paragonabile a quella che pesa sugli hotel.
Gli host non hanno spese mensili.
Utilizzano piattaforme globali (Booking, Airbnb, ecc.), pagano una commissione e ricevono visibilità internazionale.
Ecco perché possono permettersi tariffe molto più aggressive, entrando in diretta concorrenza con le strutture alberghiere, soprattutto nei periodi di bassa pressione della domanda.
E in un’estate come quella del 2025, restano sul mercato senza fatica, mentre gli hotel devono lottare su tutti i fronti: prezzo, occupazione, margini, reputazione.
Flessione non significa crisi, ma serve consapevolezza
Il mercato 2025 è “a macchia di leopardo”.
- Le città d’arte e le destinazioni top reggono nel mercato extra-alberghiero, mentre l’hotellerie tradizionale mostra segni di fatica.
- Le località balneari e termali soffrono di più.
- La durata media del soggiorno cala, aumentano le micro-vacanze e il last-minute.
- I costi (personale, energia, materie prime) salgono, i margini si assottigliano.
In questo scenario, non ci si può più permettere di improvvisare.
Serve una politica di pricing umanamente intelligente, serve una comunicazione mirata verso i clienti fidelizzati, serve monitorare il mercato settimanalmente, adattando le strategie.
Serve, in una parola, professionalità.
Conclusione: il vero vantaggio è l’anticipo
Oggi più che mai, il valore aggiunto di un consulente non è “fare previsioni”, ma leggere il contesto con mesi di anticipo, proporre soluzioni coerenti e sostenibili, e aiutare le strutture a navigare nel mercato con visione, non con reazione.
L’estate 2025 lo sta dimostrando in modo evidente.
Chi ha lavorato con metodo, oggi regge.
Chi ha aspettato il “tutto esaurito”, oggi rincorre.
