REVENUE MANAGEMENT HOTEL: NON VUOL DIRE SOLO ABBASSARE I PREZZI E SVENDERE IL PROPRIO ALBERGO.
Oggi ti voglio parlare di un argomento che, ormai, nel mondo dell’hospitality, si sente già da molti anni: parliamo di Revenue Management. Sono sicuro che anche tu avrai letto e sentito di tutto a riguardo, ma voglio darti la mia personale visione dopo diversi anni di esperienza e insegnamento.
Ho tenuto corsi per diverse associazioni di Categoria, ho fatto consulenza per moltissime aziende e pratico Revenue Management per i miei partner albergatori, ma ogni volta che mi trovo ad affrontare per la prima volta questo argomento, i dubbi di chi ho di fronte sono sempre gli stessi:
- devo abbassare i prezzi e svendere il mio albergo?
- il revenue fa aumentare i costi?
Ebbene, ora, sinteticamente, voglio farti capire i punti fondamentali del Revenue:
- revenue è… l’arte di vendere al prezzo più alto possibile quella camera, in quel determinato giorno;
- il costo principale è una camera vuota!
- gli obiettivi del revenue Manager sono :
– GUADAGNO
– PAREGGIO
– DISATTIVARE IL PIÙ POSSIBILE IL COST PAR GIORNALIERO (Spese Fisse + Spese Variabili).
Spiegando meglio, fare revenue non significa solo abbassare e alzare i prezzi in base a domanda e offerta, ma vendere al prezzo più alto consentito dal mercato in quel preciso momento.
Poi è vero che i costi aumentano, ma è ancor più vero che aumentano in misura nettamente inferiore all’aumento dei ricavi. Infatti, aumentano i costi variabili, probabilmente aumentano le commissione ai portali, ma l’aumento dell’occupazione e l’ottimizzazione delle tariffe, comporteranno anche un aumento del margine di guadagno..
La tariffazione dinamica consentirà di non perdere pernottamenti e, di conseguenza, fatturato a causa di prezzi troppo elevati, né di perdere fatturato per prezzi troppo bassi in altri momenti.
Mentre a chi pensa che sia meglio tenere una camera vuota piuttosto che svenderla, dico che è un gravissimo errore: lo scopo del revenue manager infatti è quello di farti guadagnare, se non è possibile, quello di pareggiare e coprire i costi, ma se proprio non si può fare nemmeno questo, almeno annullare il più possibile i costi fissi. Una camera vuota non costa 0, ma -X. Quindi unico limite per il prezzo sono i costi variabili.
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