REVENUE MANAGEMENT PER HOTEL – UNA CAMERA VUOTA: IL PEGGIOR INCUBO PER IL REVENUE MANAGER
Con questo articolo vogliamo sfatare una delle ideologie più radicate negli albergatori: “piuttosto che svendere le camere, preferisco non venderle”.
Si potrebbe pensare che una camera vuota sia il terrore degli albergatori, ma in realtà non è così. Ci siamo trovati molto spesso, infatti, di fronte a clienti che temevano di più il fatto di dover vendere le proprie camere a prezzi, per loro, troppo bassi, piuttosto che di lasciarle vuote.
La camera vuota è, però, davvero il peggior incubo del Revenue Manager. Perché? È semplice, perché il professionista di questo settore si occupa di ottimizzare la redditività degli alberghi e l’invenduto è letteralmente un costo. Molti pensano che le camere vuote rappresentino solo un mancato guadagno, ma non è così. Bisogna fare i conti con i costi fissi che, suddivisi per il numero di camere, ci diranno quanto costa una camera chiusa.
Questo concetto è fondamentale ed è alla base delle strategie della dinamica tariffaria, perché ci fa capire fino a quanto un prezzo possa scendere senza creare una perdita, anzi, evitandola. Diamo dei valori numerici per renderlo più comprensibile:
SPESE FISSE (a camera)= € 20,00
SPESE VARIABILI (a camera)= € 15,00
COST PAR (spese fisse + spese variabili)= € 35,00
Le spese fisse rappresentano tutti quei costi che si sostengono a prescindere dal fatto che le camere siano vendute o meno. Nel nostro esempio la camera vuota avrà un valore di – 20 e non pari a 0.
Le spese variabili sono tutti quei costi che si generano quando il cliente entra in una camera (es. lenzuola, set cortesia, colazione, ecc.).
Premesso che gli obiettivi del Revenue Manager sono:
- GUADAGNO
- PAREGGIO
- RIDURRE LE PERDITE
Con un prezzo della camera superiore alle spese totali (Cost Par), quindi da € 36,00 in su, avrò un guadagno, mentre con € 35,00, avrò un pareggio, il chè significa che coprirò le spese.
Fino a quanto potrò abbassare il prezzo se il mercato lo richiedesse? Risposta: fino a quando il fatto di aprire la camera non costi di più che tenerla chiusa. Il nostro limite verso il basso sarà, quindi, l’importo delle spese variabili. Ogni Euro che superi le spese variabili, andrà a disattivare, almeno in parte, il valore negativo della camera vuota.
Anche se di primo acchito un prezzo pari, per esempio, a €20,00 può sembrare ridicolo, nel nostro caso vediamo che va a coprire i €15,00 di spese variabili e va a disattivare altri € 5,00 di spese fisse, portando di fatto le perdite da 20 a 15 Euro.
Credi ancora che sia meglio non vendere una camera piuttosto che svenderla? A questo punto speriamo che la tua risposta sia no e ti vorremmo spiegare un altro importante motivo per cui il prezzo basso non ti deve spaventare: la Bottom Rate (tariffa più bassa), oltre a materializzare l’invenduto, può aiutare ad aumentare la tua visibilità online e ottenere un Ranking più elevato.
Il punteggio del tuo Hotel, in effetti, è un mero rapporto tra la qualità e il prezzo. Se a parità di qualità il tuo prezzo sarà basso, le recensioni non potranno che essere ottime e il punteggio si alzerà tanto da poter giustificare anche la Rack Rate (tariffa più elevata) in alta stagione o durante eventi particolari.
Dopo aver spiegato che il costo maggiore per l’albergatore è la camera vuota e che i prezzi bassi in certi momenti del mercato possono essere la giusta strategia, dovremmo sfatare anche l’idea opposta: “questi prezzi sono troppo alti per il mio albergo”.
In realtà abbiamo trovato le maggiori resistenze da parte degli hotelier, proprio nei prezzi molto alti, più che per quelli bassi. Ma ci riserviamo di dedicare più spazio a questo argomento nel prossimo articolo.
Per saperne di più sul Revenue Management per Hotel visita anche il sito http://www.ugobrusegan.com/
